Per imparare a vendere bisogna imparare a mettere a proprio agio l’interlocutore.
I venditori inesperti sono troppo concentrati sul prodotto e poco sull’acquirente.
A volte danno inizio al processo di vendita con frasi del tipo “scusi se le sto rubando del tempo”.
Ho sentito troppe volte venditori attribuire i propri insuccessi a fattori esterni: la crisi, la gente, l’inflazione…
Il lamento è inutile e nocivo. Non porta a nulla. E dato che non avrai mai controllo su quello che accade nel mondo, ciò di cui hai bisogno è un cambio di mindset.
Compriamo su spinta emotiva e non razionale
Chi lo avrebbe mai detto che avremmo comprato in massa telefoni che costano più di mille euro?
La Apple è stata la prima a comprenderlo con il lancio degli iPhone ad un prezzo ben più alto dei concorrenti – i quali si sono poi subito adeguati.
Il punto è che non ci limitiamo al solo acquisto di un oggetto, ma abbracciamo tutto un mondo di valori che quel bene rappresenta.
Per questo, le gradi aziende investono molto in analisi di mercato. Vogliono capire chi hanno di fronte, qual è il target, cosa cerca la buyer persona, cioè l’acquirente tipo.
Sposta il focus sul compratore
Chi conduce la conversazione è colui che fa le domande.
Le domande ti permettono di scoprire molte cose del tuo interlocutore.
Questo perché le domande sono un gioco stimolante per il cervello.
Le persone amano parlare di sé
Le persone amano raccontare di sé, di quello che fanno, dei loro amori, delle loro passioni, delle loro disavventure…
Ogni genitore, per esempio, ama parlare dei propri figli, specialmente se piccoli.
Quante volte ti tocca vedere interi album di foto e video sui cellulari?
Potremmo parlare di “comm-YOU-nication”, cioè di una conversazione sbilanciata verso chi ti sta di fronte.
Quando comincerai a puntare i riflettori sull’interlocutore, starai imparando a vendere.
Facendo domande potrai mettere a tuo agio il compratore, scoprire che tipo di persona è, quali sono le sue passioni.
Imparare a vendere
La vendita ha come scopo quello di soddisfare le esigenze del venditore e del cliente attraverso uno scambio.
L’errore più comune è quello di parlare unicamente delle caratteristiche del prodotto, trascurando i benefici che il compratore trarrà dall’acquisto.
Se vuoi diventare un buon venditore, devi invertire il processo: benefits vs features.
Solo attraverso un processo di domande scoprirai i bisogni del tuo cliente e da buon venditore saprai presentargli l’offerta giusta.
Che tipo di domande fare per vendere?
Meglio fare domande aperte, cioè domande che non prevedano risposte “secche”, del tipo “sì-no”.
Per esempio: cosa ti ha spinto a visitare l’Italia? Come ma hai preferito visitarla in inverno anziché in estate?
Il perché potrebbe creare imbarazzanti silenzi a seguito di risposte del tipo: perché sì, perché no, o peggio, perché il Papa non è Re!
Un omaggio per te 🎁
